６０　自社製品を売ろうとしないトップ営業マン。驚くべき彼の手法とは？


　「営業トークとは自社製品を売り込むこと」と考えている営業マンが多い中で、その概念を覆したトップ営業マンが、以前勤めていた外資系産業にいました。


　彼の営業に同行して驚いたのは、彼は相手の営業戦略をサポートする情報を与えるだけで、自社製品の売り込みを一切しなかったことです。

　そこで私が「まず利益を提供して恩を売り、いざという時に回収するわけですね？」と彼に質問すると、「情報提供も自社製品を買ってもらうのも、結局はお客様の会社を成長させること。今日は先方の営業線略に役立つ情報があったからその話をしただけだ。
同じ方向を歩いていれば、自社製品がお客様の利益につながるようなときは必ず買ってくれる」というのです。
　何かと見返りを求めるのではなく、相手の目標が達成されるまでの手助けをして、自分自身も成長する。
そんな関係が大きな信頼を生むのです。

長谷川和廣





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59 できる銀座のホステスのねだり方こそ、依頼の見本


　お客様のハートをつかむのが上手な銀座のホステスと成績の上がらないホステスの差は「営業の電話をかける時間帯にある」という話を聞いたことがあります。


　できないホステスほど、相手が忙しい午後の時間帯にかけるのだそうです。昼夜が逆転したホステスにとって、出勤前の時間に営業の電話をかけるのは具合がいい。
しかし、自分の都合のいいタイミングで頼み事をしても、相手には「この忙しい時間に」とネガティブな感情しか与えないので逆効果なのだとか。

反対に、できるホステスは少し早起きをして、昼休みに電話をかけるのだそう。
「よし、今日の午後は頑張って飲みに繰り出すか」と仕事のモチベーションも上がるのですから、その差は歴然です。

Eメールが普及したせいか、はたまた核家族化が進んだせか、相手の都合を考えずに最悪のタイミングで頼みごとをする人が、年々増えてきたという実感があります。
「どうも上司が自分のために動いてくれない」と思っている人は、まずタイミングを考えてみては。

長谷川和廣

58 動物的カンがないリーダーは信用するな！


自動車会社が軒並み大きく収益を減らしている現在、ホンダと並んでスズキは黒字だとか。
これは国内の他の自動車各社に先駆けて「減算」し、在庫を減らしたのが大きな要因だったそうです。

各社が世界的不況に気づいた時はすでに、減産を始めていたというのですから驚きです。

私も新聞に載ったスズキの鈴木修会長兼社長の記事をスクラップしていますが、そこには「勘ピューターが当たっただけよ」という言葉が。


　私はそんな動物的カンを備えていることこそ、良いリーダーの条件だと考えています。それはカンというのはあらゆる情報をインプットして、初めてぱっとひらめくものだからです。
それが証拠にカンが働かない人というのはあまり趣味もなく、遊びもせず、与えられた仕事をこなしている駄句のタイプに多いからです。
論理を超えた道筋がふと見えるくらい積極的に身の回りの出来事を肌で感じる、そんなポジティブな生活態度こそがカンの働きを鋭くするのです。

長谷川和廣

５７　クレームがなぜ、ビジネスを1ランク上に変えるチャンスなのか？


　ある新規開店した飲食店での出来事。
私と同席した人の注文したコース料理が、厨房の都合でなかなか出てきません。
私の料理が出てくるタイミングと会わずにイライラしていた彼は「ちょっとダンドリ、悪いんじゃないの？」とクレームをつけました。


　すると店長が飛んできて「ありがとうございます」というのです。「お叱りいただいてお客様のお気持ちに気がつきました。工夫する知恵をいただき、これを励みにいたします」と店長は、深々と頭を下げてくれたのです。

　クレームは、単なる面倒くさい言いがかりとしか思っていない人がほとんどです。
しかし実際は改善ポイントを指摘するお客様でもあるのです。
　例の飲食店は、お客様の声をきちんとフィードバックしているせいか、このごろは大盛況で、予約をしておかなくては入れないようになりました。
叱られても「ありがとうございます」と感じるハート、あなたは持っていますか？


長谷川和廣

５６　名前で呼ばれているか会名で呼ばれているか。そこに「人脈」と「社脈」との差が表れる！
取引先に行って「△△商事様ですね」といわれるのは個人のブランド力が築けていない証拠。
優秀な社員は「△△商事の〇〇さんなら信用できる」というふうに、必ず名前で呼ばれます。

相手に膾炙という看板抜きで自分を印象づけるためには、得意技が必要です。
数字に強くてその場で見積もりが出せることや、早朝でも夜中でも快く対応できること、あるいはビジネスでなくて、コンサートのチケットなどを調達するのがうまい人でもかまわないのです。

極論すれば相手に「便利なヤツ」と思ってもらうのが第一歩なのです。
私が社会人になって最初にしたことは電話番号を200件覚えることでした。
出前のソバ屋から大事な取引先まで全部覚えると、上司は「便利なヤツだ」と大事な接待などにも同席させてくれ、同期より先にいろいろ勉強ができました。

長谷川和廣

５５組織のなかで生き残るために大切な「自分の存在価値」


　『40歳からの仕事術』などの著書で知られる山本真司さんの言葉に「実力派・店の邪気になれ！」というものがあります。

組織のなかで生き残りを考えたとき、これはなるほどな、と思わせる言葉です。



　競争に勝ち残る一番の早道は、唯一無二の存在になることです。私は何もできない新人の時に、自分にできる仕事は何かと考え、朝は必ず一番に出社して、社内の電気をつけて回りました。

　そんなことをする新人は他に誰もいなかったので、それだけで差別化になったのです。自分が好きな分野を究めることは簡単ですが、競合相手が多いと見向きもされません。

だからこそ、誰もが手を出さない分野に手を染めることがマーケティングの観点からも勝ちパターンなのです。


　例えば、営業マンなのに簿記の資格を持っているとか、開発部員なのに茶道に詳しいなど。ちょっと本筋から外れた能力を手に入れておくと、「あいつは、ひと味違う」と目に留まる存在になるのです。


長谷川和廣

５４　環境に合わせて変化する柔軟性を持て！


　カメという生き物は産卵後の２０～４０日間、その過ごす巣の温度で性別が決まるそうです。
ウミガメの場合、２７度以下なら押す、３０度以上ならメスなのだとか。
人間も環境に合わせて変化する柔軟性が必要です。


　ですが、誤解しないでください。周囲がぬるま湯なら、あなたも一緒になってだらだらと仕事をしていればいい、ということではありません。
むしろ、いまの職場に足りないものを俯瞰的に捉えて、その穴を埋めるような役割を積極的に狙いなさいということです。


　そのためには上司だったらどう考えるか？社長だったらどう思うのか？と、常に上からの眼で部署の全体像を見るように心がけるクセをつけるべきです。
この「訓練」こそ、実は生き抜くための重要な鍵。
「目の前の仕事をこなしていけば、そのうち出世できる」という時代は終わりました。
キャリアアップしていき人は今後、「昇進してもすぐその業務をこなせる」人材ばかりになっていくのです。

長谷川和廣

５３　実力に自信がなければ昆虫のマネをしよう


　動物と同様に、昆虫の世界も面白い生き物がいます。
トラフカミキリという昆虫は、なんとあの恐ろしいスズメバチソックリの色彩だとか。
しかも、歩き方まで似ているらしい。
これは毒を持っていたり、味の悪い動物に似ることで、捕食者たちからの攻撃を逃れるケースで、専門的には「ベーツ型偽態」というのだそうです。
　
　あなたが会社のなかで生き残ろうと思ったら、まずこのベーツ型擬態を試してみることをお勧めします。
仕事ぶりが優秀で、誰からも一目置かれる先輩の行動をコピーしてみるのです。
あたしも十條キンバリーの新人時代、社内で評判のKさんの行動をマネたものでした。
モデルにする先輩のマネをすると、不思議なことに、どういう発想のもとで正しい行動に出るかが読めるのです。
「学ぶ」という言葉は「まねる」が変化して生まれたと言いますが、まさにそのことを実感しました。
　昆虫はいくらスズメバチのマネをしても毒針という武器を手に入れることはできませんが、人間はそのモデルの、思考という武器を手に入れられるのです。

　長谷川和廣