63　誰だって成功したい。だからこそ成功のためにどれだけ準備をするかが大事


　例えば昇進のために社内試験に挑戦するといったとき、ほとんどの人がこっそり心に決めて、周囲に漏らさずの事を進めることが多いようです。
　これは「失敗したら恥ずかしい」という心理からなのでしょう。
しかし、初めから失敗を前提とするような計画を立てても、うまくいくはずがありません。

むしろ「俺は必ず合格する！」と宣言したほうが合格への準備もやる気も高まるはずです。
第一に宣言した以上、合格をつかみ取らないと大恥をかくわけですから、その合格の可能性を高めるために貪欲になる。面倒くさいと感じる準備も怠りなくする。
　また、宣言すると、足を引っ張ろうとする人が出てくる半面、不思議と応援してくれる人も出てくるもの。これは真の社内人脈を得る機会でもあるのです。
　そして何より宣言によって火事場の馬鹿力が発揮されます。普段以上のパワーを発揮したその経験は、ビジネスでの修羅場にも必ず活かされるでしょう。

　長谷川和廣

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６２すぐ独立できる人ほど、会社にとっては独立しないで欲しい人


　私が赤字会社の社長に就任すると、必ず入れ違いに辞めていこうとする人がいます。

彼らのなかには非常に優秀で能力が高い人もいます。
というのも、会社が危なくてもやめない人は会社に給料をもらいに来ているだけの人が多く、危ないとなるとサッサと止めようとする人は、いざという時に辞めても大丈夫なスキルを磨いて準備している存在だからです。

　要は独立しようというくらいの高いモチベーションで仕事に臨んでいる人、そんな目標を持った人はスキルの吸収力が高く、貴重な存在なのです。
　しかし、そのような有能な存在でも、私は「頼むから残ってくれ」というようなことは申しませんし、待遇アップを餌に会社に縛り付けようともしません。
どんな優秀な人でも代わりはいる、と周りに思わせなければ、先々残る社員のモチベーションが下がるからです。
優秀でも同じも目標を共有できない限り、会社の利益にはならないのです。


長谷川和廣

６１　押し売り問答は最後まで押し切ろう


　あまりテレビは見ない方ですが、コメディアンの上島竜兵さんの芸を見て思わず笑ってしまいました。
テレビでは、誰が熱湯風呂に入るかでモメていて、上島さんが「じゃあオレが入る」と言うと、周りの芸人たちが「イヤイヤ私が入りますよ」と口々に言います。
改めて上島さんが「そうはいかない、オレが入る」と言うと、私が入りますと言っていた芸人たち全員が口を揃えて「どうぞどうぞ！」と言って結局、上島さんが熱湯風呂に入るハメになるお約束のパターン。

　ビジネスの1シーンでも、このようなケースはよくあります。
例えば接待を受けて、お返しのつもりで入ったお店の支払い。
こんなとき、気持ちとは裏ハラに、すぐに「ではスミマセンごちそうになります」では、「あの人は元から２軒目出させるつもりで誘ったな」と思われてしまいます。実はこういう些細なことの積み重ねが「あの人は信用がおけない」という印象に繋がります。
　お礼の心づもりがあるなら、かたくなに自分が払う、そんな泥くさい気持ちの伝え方が信頼を得ます。

長谷川和廣

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押し売り問答は最後まで押し切ろう

６０　自社製品を売ろうとしないトップ営業マン。驚くべき彼の手法とは？


　「営業トークとは自社製品を売り込むこと」と考えている営業マンが多い中で、その概念を覆したトップ営業マンが、以前勤めていた外資系産業にいました。


　彼の営業に同行して驚いたのは、彼は相手の営業戦略をサポートする情報を与えるだけで、自社製品の売り込みを一切しなかったことです。

　そこで私が「まず利益を提供して恩を売り、いざという時に回収するわけですね？」と彼に質問すると、「情報提供も自社製品を買ってもらうのも、結局はお客様の会社を成長させること。今日は先方の営業線略に役立つ情報があったからその話をしただけだ。
同じ方向を歩いていれば、自社製品がお客様の利益につながるようなときは必ず買ってくれる」というのです。
　何かと見返りを求めるのではなく、相手の目標が達成されるまでの手助けをして、自分自身も成長する。
そんな関係が大きな信頼を生むのです。

長谷川和廣





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59 できる銀座のホステスのねだり方こそ、依頼の見本


　お客様のハートをつかむのが上手な銀座のホステスと成績の上がらないホステスの差は「営業の電話をかける時間帯にある」という話を聞いたことがあります。


　できないホステスほど、相手が忙しい午後の時間帯にかけるのだそうです。昼夜が逆転したホステスにとって、出勤前の時間に営業の電話をかけるのは具合がいい。
しかし、自分の都合のいいタイミングで頼み事をしても、相手には「この忙しい時間に」とネガティブな感情しか与えないので逆効果なのだとか。

反対に、できるホステスは少し早起きをして、昼休みに電話をかけるのだそう。
「よし、今日の午後は頑張って飲みに繰り出すか」と仕事のモチベーションも上がるのですから、その差は歴然です。

Eメールが普及したせいか、はたまた核家族化が進んだせか、相手の都合を考えずに最悪のタイミングで頼みごとをする人が、年々増えてきたという実感があります。
「どうも上司が自分のために動いてくれない」と思っている人は、まずタイミングを考えてみては。

長谷川和廣

58 動物的カンがないリーダーは信用するな！


自動車会社が軒並み大きく収益を減らしている現在、ホンダと並んでスズキは黒字だとか。
これは国内の他の自動車各社に先駆けて「減算」し、在庫を減らしたのが大きな要因だったそうです。

各社が世界的不況に気づいた時はすでに、減産を始めていたというのですから驚きです。

私も新聞に載ったスズキの鈴木修会長兼社長の記事をスクラップしていますが、そこには「勘ピューターが当たっただけよ」という言葉が。


　私はそんな動物的カンを備えていることこそ、良いリーダーの条件だと考えています。それはカンというのはあらゆる情報をインプットして、初めてぱっとひらめくものだからです。
それが証拠にカンが働かない人というのはあまり趣味もなく、遊びもせず、与えられた仕事をこなしている駄句のタイプに多いからです。
論理を超えた道筋がふと見えるくらい積極的に身の回りの出来事を肌で感じる、そんなポジティブな生活態度こそがカンの働きを鋭くするのです。

長谷川和廣

５７　クレームがなぜ、ビジネスを1ランク上に変えるチャンスなのか？


　ある新規開店した飲食店での出来事。
私と同席した人の注文したコース料理が、厨房の都合でなかなか出てきません。
私の料理が出てくるタイミングと会わずにイライラしていた彼は「ちょっとダンドリ、悪いんじゃないの？」とクレームをつけました。


　すると店長が飛んできて「ありがとうございます」というのです。「お叱りいただいてお客様のお気持ちに気がつきました。工夫する知恵をいただき、これを励みにいたします」と店長は、深々と頭を下げてくれたのです。

　クレームは、単なる面倒くさい言いがかりとしか思っていない人がほとんどです。
しかし実際は改善ポイントを指摘するお客様でもあるのです。
　例の飲食店は、お客様の声をきちんとフィードバックしているせいか、このごろは大盛況で、予約をしておかなくては入れないようになりました。
叱られても「ありがとうございます」と感じるハート、あなたは持っていますか？


長谷川和廣

５６　名前で呼ばれているか会名で呼ばれているか。そこに「人脈」と「社脈」との差が表れる！
取引先に行って「△△商事様ですね」といわれるのは個人のブランド力が築けていない証拠。
優秀な社員は「△△商事の〇〇さんなら信用できる」というふうに、必ず名前で呼ばれます。

相手に膾炙という看板抜きで自分を印象づけるためには、得意技が必要です。
数字に強くてその場で見積もりが出せることや、早朝でも夜中でも快く対応できること、あるいはビジネスでなくて、コンサートのチケットなどを調達するのがうまい人でもかまわないのです。

極論すれば相手に「便利なヤツ」と思ってもらうのが第一歩なのです。
私が社会人になって最初にしたことは電話番号を200件覚えることでした。
出前のソバ屋から大事な取引先まで全部覚えると、上司は「便利なヤツだ」と大事な接待などにも同席させてくれ、同期より先にいろいろ勉強ができました。

長谷川和廣