読むと元気になる!仕事のヒント満載!!神戸の美容室 スマイル のオーナー篠原感謝和隆のブログ

神戸の美容室 スマイルの社長blog スタッフへ送り続けているメッセージをまとめています。 美容師さんはもちろん、異業種の方の仕事のヒントになればうれしいです。

2017年11月

【商圏を決めるのは、企業ではなく顧客である】


元気のない企業の言い訳の一つに、「商圏人口が少なすぎる。交通不便な場所で商圏へのアクセスが悪いからだ」というものがある。それが業績不振の最大理由だというのだ。だが、はたしてそうだろうか?

 たとえば、北海道・札幌市の郊外に小さな名刺店がある。毎月五〇〇人前後の新規顧客が発生しているが、その八〇%は本州、四国、九州、そして沖縄からだという。
 また島根県の石見銀山のふもとに義肢、義足などをつくりつづけている、社員数七〇名の企業がある。いわゆる「商圏」には数百人しか住んでいないが、すでに三〇年以上、好業績が続いている。顧客は遠く北海道や沖縄、そればかりか海外からもわざわざやってくるという

 こうした現実を直視するべきである。

 業績が悪いのは、商圏の悪さ、小ささが理由ではなく、経営の考え方、進め方、とりわけ企業の「社会貢献」にこそ問題があるのだということを知らなければならない。

坂本光司





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【最高の営業は、「営業をしないこと」である】


お客様のところに足しげく通ったり、売り込みの電話やメールを繰り返したり、営業マンにノルマを課したり、成果主義型の賃金制度を導入したりーそうしたことが営業の王道だという考えの人がいる。


しかし、こうした営業方法は、労多くして成果が出せないばかりか、営業マンを苦しめるだけである。超優良企業の営業は、これらと全く異なり、積極的な営業をしない。そればかりか、営業マンが一人もいない企業も多い。

いったいどのような営業活動をしているのだろうか?

一言で言えば、「営業しなくて良い営業」をしているのである。

では、営業しなくても良い営業とはどういう営業か?

それは、お客様に尊敬され、信頼される、社会価値の高い経営を日頃から行うことであり、お客様が会いたくなる誠実なやさしい社員を確保、育成することである。

お客様が交通費を払ってまで、わざわざ企業に来てくれるような経営を実現するのだ。


その為にも、企業の担い手である社員を光り輝かせ、お客様が支援してくれるような社員を育てることが大切である。

坂本光司



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【お客様との良い関係を長く続けたいなら、どんな時でも、どんな場面でも、お客様にとっていちばんよいと思うことを続けなければならない】

お客様との良い関係を続けたいなら、どんな時でもどんな場面でも、お客様にとっていちばんいいと思うことをしてあげることだ。

しかし多くの企業は、とりわけ営業・販売部門のスタッフは自社の側に立ってしまうことが多い。それではお客様だけでなく、できる誠実な社員も失ってしまう。

YさんはX社のA,B,Cという三種類の機械を工場に販売する優秀な営業マンだった。Aという商品の利益率が最も高く、Cという商品は総合メーカーであるX社にとってはついでの商品で、利益率が最も低い。

会社の方針はA商品の優先販売だから、Yさんも積極的にお客様に提案した。
ところが過去一〇年、トップセールスとして高給を得ていたYさんが、ある日突然会社を去った。その理由は「もう嘘を言うことに疲れた」だった。

お客様によっては、Aよりも明らかにCの方がいいケースが多々あった。そればかりか、自社商品ではなく、ライバル企業のD商品の方が、お客様にとっては良いと思われるケースもたびたびあった。

「しかし自分は、そんなことをお客さんに一言も言わず、A商品を売ってきた」。
お客様に寄り添ったYさんがとれる行動は、一つしかなかった。

坂本光司


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【顧客が求めているのは、免責サービスではなく感動サービスである】


経済が豊かになればなるほど、顧客が求めるサービスは進化する。

物的欲求段階において顧客が求めるサービスは、挨拶や、必要な時に商品の説明をしてくれるなどの当然のサービス・義務的サービスである。これを”免責サービス”という。

 しかし今日のように物的欲求はほぼ満たされ、代替え需要や選択需要が買い物の目的になった時代、さらには物(ハード)より心(ソフト)を満たしたい時代には、免責サービスで顧客の心をとらえることはできない。

顧客の「サービスへの期待」はいっそう進化し、”期待サービス”、さらには”感動サービス”を強く求めるようになる。

やがて消費者は、感動サービスの提供が受けられない企業では、買い物をしなくなるだろう。

坂本光司


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【明確な経営理念がない企業の社員や、それが心に深く浸透していない社員は、方向舵のない飛行機や船に乗っているようなものである】


 経営理念とはその企業の目的であり、「我が社は何を通じて世のため、人のために貢献するか」といった、宣言文である。その意味では、経営理念がない企業、経営理念が不明確な企業は、目指すべき目的がないのと同じだ。


 しかし経営理念があっても、それが全社員の心に深く浸透していなければ、経営理念はないのと同じである。

目的がなければ、また、それが社員の心に浸透していなければ、社員は方向舵のない飛行機や船に乗っているように、何をどうしていいのかわからず、不安におののきながら仕事をする。

「幸福になりたい」と思っている人々ー顧客や社員が、そんな企業にわざわざ来るはずがない。

 ちなみに私が最も感動、簡単、感銘した経営理念を一つだけ示しておく。それは長野県にある伊那食品工業の経営理念である。
『会社の目的は、社員の幸せを通じて社会に貢献することである』

坂本光司

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