60 自社製品を売ろうとしないトップ営業マン。驚くべき彼の手法とは?


 「営業トークとは自社製品を売り込むこと」と考えている営業マンが多い中で、その概念を覆したトップ営業マンが、以前勤めていた外資系産業にいました。


 彼の営業に同行して驚いたのは、彼は相手の営業戦略をサポートする情報を与えるだけで、自社製品の売り込みを一切しなかったことです。

 そこで私が「まず利益を提供して恩を売り、いざという時に回収するわけですね?」と彼に質問すると、「情報提供も自社製品を買ってもらうのも、結局はお客様の会社を成長させること。今日は先方の営業線略に役立つ情報があったからその話をしただけだ。
同じ方向を歩いていれば、自社製品がお客様の利益につながるようなときは必ず買ってくれる」というのです。
 何かと見返りを求めるのではなく、相手の目標が達成されるまでの手助けをして、自分自身も成長する。
そんな関係が大きな信頼を生むのです。

長谷川和廣