平成28年6月27日(月曜日)

 

おはようございます!!

 

昨日は決起大会ありがとうございました。

 

7月に向けて、良い習慣を身に着けていきましょう

 

昨日の小西さんの話していた

 

SPIN話法とは

 

・状況質問 Situation Questions

・問題質問 Problem Questions 

・示唆質問 Implication Questions

・解決質問 Need-payoff Questions

 

の4つの頭文字を取ってSPIN法と名づけられてます。

 

この話法は、顧客の立場にたって提案するために、

 

論理的にお客様の潜在ニーズを顕在化させることができるのです。

 

 

Situation Questions(状況質問)相手の現状を的確に把握するための質問。

 

自社の商品に直結する質問ではなく、とにかく話し手や、お客様の状況(現在過去未来)を知るための質問を行うこと。とくに、相手個人に興味関心を持ち、質問を深ぼっていくと、課題解決する際に、説得力が変わってくる。

 

Problem Questions(問題質問)どのような不満や問題を抱えているかを聞き出す質問。ポイントはクローズドクエスチョンで質問を行うことだ。

この時、「何か困っていることはありませんか?」といったようなオープンクエスチョンは相手が答えにくい。状況質問で得た情報を元に、相手が困っていそうなことに関して仮説を立て、「こんなことに困っていませんか?」といったようなクローズクエスチョンで質問するよう心がける。

また、相手の「不」を探すことに注力しても、やりやすい。不満・不平・不安・不良・不足・不信などは、ニーズに直結しやすい。

 

Implication Questions(示唆質問)それが、どんなに深刻な問題なのか、あるいはそれを解決するとどれだけ良い未来につながるのか、それをあぶりだす質問。

問題質問の流れのまま、それを深堀すれば、それが示唆質問になる。

 

Need-payoff Questions(解決質問)解決するために何をすべきなのかを、顧客に話してもらう質問。

状況・問題・示唆質問で明らかとなった問題に対して、顧客自身が潜在化されていたニーズを顕在化させ、自ら課題解決への道に積極的的になってもらうための質問だ。

 

この解決の言葉を顧客が口にするまえに、商品提案の話をしてはいけない。

 

顧客にとって、より良い未来はなんなのか、真剣に一緒になって考えてこそ、顧客ニーズは完全に顕在化される。

 

とのことです!

 

ぜひご参考に!!

 

よいサロンワークをしましょうね!!!

 

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 チャンス

 

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目の前にチャンスがあるのに

「後からやろう!」では

機会を逃してしまいます。

 

チャンスが目の前に来たら、

すぐにつかめるように

準備をしておきましょう。