読むと元気になる!仕事のヒント満載!!神戸の美容室 スマイル のオーナー篠原感謝和隆のブログ

神戸の美容室 スマイルの社長blog スタッフへ送り続けているメッセージをまとめています。 美容師さんはもちろん、異業種の方の仕事のヒントになればうれしいです。

カテゴリ: 経営者の手帳 真の経営者は、弱者にやさしい 坂本光司

【商圏を決めるのは、企業ではなく顧客である】


元気のない企業の言い訳の一つに、「商圏人口が少なすぎる。交通不便な場所で商圏へのアクセスが悪いからだ」というものがある。それが業績不振の最大理由だというのだ。だが、はたしてそうだろうか?

 たとえば、北海道・札幌市の郊外に小さな名刺店がある。毎月五〇〇人前後の新規顧客が発生しているが、その八〇%は本州、四国、九州、そして沖縄からだという。
 また島根県の石見銀山のふもとに義肢、義足などをつくりつづけている、社員数七〇名の企業がある。いわゆる「商圏」には数百人しか住んでいないが、すでに三〇年以上、好業績が続いている。顧客は遠く北海道や沖縄、そればかりか海外からもわざわざやってくるという

 こうした現実を直視するべきである。

 業績が悪いのは、商圏の悪さ、小ささが理由ではなく、経営の考え方、進め方、とりわけ企業の「社会貢献」にこそ問題があるのだということを知らなければならない。

坂本光司





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【最高の営業は、「営業をしないこと」である】


お客様のところに足しげく通ったり、売り込みの電話やメールを繰り返したり、営業マンにノルマを課したり、成果主義型の賃金制度を導入したりーそうしたことが営業の王道だという考えの人がいる。


しかし、こうした営業方法は、労多くして成果が出せないばかりか、営業マンを苦しめるだけである。超優良企業の営業は、これらと全く異なり、積極的な営業をしない。そればかりか、営業マンが一人もいない企業も多い。

いったいどのような営業活動をしているのだろうか?

一言で言えば、「営業しなくて良い営業」をしているのである。

では、営業しなくても良い営業とはどういう営業か?

それは、お客様に尊敬され、信頼される、社会価値の高い経営を日頃から行うことであり、お客様が会いたくなる誠実なやさしい社員を確保、育成することである。

お客様が交通費を払ってまで、わざわざ企業に来てくれるような経営を実現するのだ。


その為にも、企業の担い手である社員を光り輝かせ、お客様が支援してくれるような社員を育てることが大切である。

坂本光司



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【お客様との良い関係を長く続けたいなら、どんな時でも、どんな場面でも、お客様にとっていちばんよいと思うことを続けなければならない】

お客様との良い関係を続けたいなら、どんな時でもどんな場面でも、お客様にとっていちばんいいと思うことをしてあげることだ。

しかし多くの企業は、とりわけ営業・販売部門のスタッフは自社の側に立ってしまうことが多い。それではお客様だけでなく、できる誠実な社員も失ってしまう。

YさんはX社のA,B,Cという三種類の機械を工場に販売する優秀な営業マンだった。Aという商品の利益率が最も高く、Cという商品は総合メーカーであるX社にとってはついでの商品で、利益率が最も低い。

会社の方針はA商品の優先販売だから、Yさんも積極的にお客様に提案した。
ところが過去一〇年、トップセールスとして高給を得ていたYさんが、ある日突然会社を去った。その理由は「もう嘘を言うことに疲れた」だった。

お客様によっては、Aよりも明らかにCの方がいいケースが多々あった。そればかりか、自社商品ではなく、ライバル企業のD商品の方が、お客様にとっては良いと思われるケースもたびたびあった。

「しかし自分は、そんなことをお客さんに一言も言わず、A商品を売ってきた」。
お客様に寄り添ったYさんがとれる行動は、一つしかなかった。

坂本光司


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【顧客が求めているのは、免責サービスではなく感動サービスである】


経済が豊かになればなるほど、顧客が求めるサービスは進化する。

物的欲求段階において顧客が求めるサービスは、挨拶や、必要な時に商品の説明をしてくれるなどの当然のサービス・義務的サービスである。これを”免責サービス”という。

 しかし今日のように物的欲求はほぼ満たされ、代替え需要や選択需要が買い物の目的になった時代、さらには物(ハード)より心(ソフト)を満たしたい時代には、免責サービスで顧客の心をとらえることはできない。

顧客の「サービスへの期待」はいっそう進化し、”期待サービス”、さらには”感動サービス”を強く求めるようになる。

やがて消費者は、感動サービスの提供が受けられない企業では、買い物をしなくなるだろう。

坂本光司


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【明確な経営理念がない企業の社員や、それが心に深く浸透していない社員は、方向舵のない飛行機や船に乗っているようなものである】


 経営理念とはその企業の目的であり、「我が社は何を通じて世のため、人のために貢献するか」といった、宣言文である。その意味では、経営理念がない企業、経営理念が不明確な企業は、目指すべき目的がないのと同じだ。


 しかし経営理念があっても、それが全社員の心に深く浸透していなければ、経営理念はないのと同じである。

目的がなければ、また、それが社員の心に浸透していなければ、社員は方向舵のない飛行機や船に乗っているように、何をどうしていいのかわからず、不安におののきながら仕事をする。

「幸福になりたい」と思っている人々ー顧客や社員が、そんな企業にわざわざ来るはずがない。

 ちなみに私が最も感動、簡単、感銘した経営理念を一つだけ示しておく。それは長野県にある伊那食品工業の経営理念である。
『会社の目的は、社員の幸せを通じて社会に貢献することである』

坂本光司

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【大事なのは入社倍率ではなく、離職率である】

就職先、あるいは取引先などを選ぶポイントは多々あるが、その一つが離職率の低さ、逆に言えば定着率の高さである。人気企業のバロメーターと言われる入社倍率などではない。

 入社倍率が1000倍という企業がある。なかには倍率1万倍に近い会社も存在するが、離職率が言えわゆる「七五三現象」(職について3年後の離職率のこと。三年後に同じ職場で働いている人の割合が、大卒七割、高卒五割、中卒三割となっているような状況)にある企業は、明らかに問題が多すぎると思われる。

 幸せを求め、せっかく入社してくれた社員が、まるでザルに水を入れたように去っていく企業が、その使命と責任を果たしているとはどう見ても思えない。

 参考にすべきは、離職率が限りなくゼロに近い企業、入社歴が三〇年、四〇年、五〇年どころか六〇年といった社員がごろごろいる企業である。

坂本光司
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【人財は好不況にかかわらず、求め続けるべきである。】


多くの企業は、好況時にはこの時とばかりに社員を募集、採用するが、不況になると社員を募集しないばかりか、リストラに走るケースが多い。こうした”人財の確保”という戦略を、好不況に連動させるような経営は間違っている。


好況を持続させる唯一の経営資源は人財であり、それを好不況で大きく変動させてはならないのだ。


感動と価値を創造し市場に提案する人財がいたからこそ、好業績(好況)になったのであり、逆に不足していたからこそ、低業績(不況)になってしまったのである。


人財への投資は、設備投資とは全く異なるものである。人財だけは、好不況にかかわらず、永遠に強く求め続けねばならない。


坂本光司

2017-10-07 (1)

【超優良企業の賃金制度は過度な「成果主義型」ではなく、「年功序列型」「年齢序列型」である】


人件費総額の抑制と社員のやる気を高めるため、成果や業績に重きを置いた賃金制度を導入している企業や、これから導入しようとしている企業が多い。しかし私は、こうした企業に諸手を挙げては賛成できない。


これまで6000社を超す企業を調査研究した中で、その約一割の企業が長期にわたり好業績を持続していたが、それらの企業の多くは、昔も今も年功・年齢を重視した年功序列型の人事制度、賃金制度が中心だった。

できる社員は、過度なWIN-LOSEの関係を発生させる成果主義や能力主義などを、決して求めてはいない。


強く求めているのは、仲間皆が美酒に酔いしれるWIN-WINの関係である。



坂本光司


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【人財問題は、「確保」「育成」「評価」の3つに大別できる。最も重要なのは「評価」である。】

経営者やリーダーが人財問題で対処すべきは、「確保」「育成」そして「評価」の三つである。

多くの企業は確保や育成には一生懸命になるが、意外に不十分なのが「評価」だ。

人財問題で最も重要なのは、確保でも育成なく、この「評価」である。

会っとく出来る評価基準があれば、社員は放っておいても自己研鑽するし、さらにその社員の主体的自己研鑽努力と、成長している姿を見た他社の社員や求職者はそうした人が育つ職場に集まってくる。

納得できる評価で重要なことは、評価の透明性、公平性、そして愛情である。

坂本光司
 
2017-10-07

【社員と顧客が強く求めているのは経済的豊かさ・物質的豊かさではなく、心の豊かさ・脳の豊かさである。】


 ある程度、経済的豊かさ・物質的豊かさを手に入れた人々は、その関心をもう一つの豊かさに移す。それは、心の豊かさや脳の豊かさである。


 つまり、社員も生活者も、強く求めるのは物や金ではなく、心に響く、心を満たしてくれるような事柄や自身の成長なのだ。

 これらもう一つの豊かさをかなえる経営をしなければ、社員のモチベーションが高まらないばかりか、顧客の心や脳をとらえることはできない。

 社員の心や顧客の心の欲求の変化にこたえる経営が強く求められている。

坂本光司


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